I denne uge havde jeg min første mentorsamtale. Jeg gjorde mig de første erfaringer med hvad en mentor kan. Startsup-programmets indtil nu bedste oplæg om salg i øjenhøjde, blev også afholdt, og her mødte jeg en helt ny type salgscoach, jeg tror vil kunne hjælpe alle startups.
af Julie Askholm Wonsild
En del af AKAs startup-program er blandt andet, at man får tildelt en mentor. Jeg har været så heldig, at jeg er kommet i stald hos programchef Anders BalchBerthelsen. En mand med bred erfaring fra egne startup-eventyr, men også manden bag AKAsprogram, og som derved har set de fleste typer startups.
Til mentor-samtalen havde jeg, uerfaren som jeg er i startup-arbejdet og i øvrigt også i mentor/coach-formatet, forberedt den helt brede pallettet af alt det jeg arbejder med for at udvikle min virksomhed, mit navn, men også helt simpelt for at få smør på brødet.
For mig er alle ben en del af min spirende virksomhed, både foredrag, undervisning, censorarbejdet og de reelle indsalg og opgaver hos organisationer og virksomheder. Det gik dog hurtigt op for mig, at min mentor var af en noget anden opfattelse.
De første erfaringer med min mentor
Jeg lagde ud til mødet, og tog de letteste emner først – der var dog trods alt noget jeg havde styr på.
Min mentor nikkede og lyttede halvt med når jeg talte om kursusudbud på DMJX, censorgerningen og mine overvejelser om bogudgivelsen, men holdt samtidig et vågent øje med computerskærmen ved siden af.
Men da jeg forsigtigt nævnte, at jeg havde forsøgt mig med mit første kanvas-eventyr, så kom der ild i hans øjne og computerskærmen gik i dvale. Vi drøftede selvfølgelig de erfaringer jeg selv havde gjort mig, men kom også omkring forskellige alternativer, til det jeg havde gjort. Programchefen gav mig lyst til at forsøge igen.
Næste gang skal jeg være bedre forberedt, måske bruge lidt tid på modelarbejdet, jeg skal arbejde med at gøre mine ydelser mere simple i præsentationen, jeg skal begynde at se mig om efter nye brancher at søge kunder i og i det hele taget forberede forskellige veje at gå i pitch-sammenhæng når samtalerne ikke helt går som jeg planlægger det på forhånd.
Små skridt til respektfuldt salg
Som en perfekt overgang fra mit første kanvas-eventyr og min første mentorsamtale handlede denne uges første foredrag om salg i øjenhøjde med en salgscoach jeg aldrig havde hørt om før. Ikke at jeg kender specielt mange salgscoaches, men jeg havde alligevel en klar ide om hvilken type, der skulle underholde de næste tre timer.
Og lad mig bare slå fast, at jeg tog fejl.
Salgscoach Reduan Arrahaoui (også lidt flabet kaldet RED) var ikke ren energi-drik på flaske, men introducerede mig til en tilgang til salg som jeg aldrig har mødt før hos en salgsmedarbejder. Reduan mente at vejen til nye kunder var gennem respektfulde små skridt, hvor man udviste forståelse for kundens tid og travlhed.
Han lærte mig også flere nye små tricks som jeg klart kunne have brugt i mit første kanvas-eventyr. Fx at give kunderne overskuelige muligheder til selv at vælge næste skridt i den spirende relation som man forsøger at opbygge. Han foreslog, at jeg næste gang ved et kanvas-kald tilbyder kunder et kort, planlagt telefonmøde på 15 minutter i stedet for at gå direkte til ønsket om et fysisk møde på en time.
Maskine-salg eller salg i øjenhøjde
Der skal ikke herske tvivl om at Reduan stadig havde fokus på salg, og med alt sandsynlig kan sælge det meste til de fleste, men han arbejdede hele tiden strategisk med at tilpasse sig den enkelte kundes situation og præmis, og derved skabe tillid og muligheder for det gode samarbejde. Hvis jeg tjente penge, ville jeg købe et coachforløb hos ham.
Her til morgen mødte jeg så gengæld den salsgmedarbejdere som jeg forventede ville have optrådt på startupprogrammet i stedet for Reduan.
Telefonsælgeren ringede, da jeg sad i morgentrafikken på vej indtil startup-hulen. Han talte uafbrudt om Aristoteles, Joakim von And og gættede løs på hvad www.askholmkommunikation.dk mon kunne tilbyde uden overhovedet at lytte til mig (altså den potentielle kunde).
På intet tidspunkt gav han mig muligheden for at sige nej tak, og efter et par høflige forsøg endte jeg relativt uforskammet med at afbryde ham. Han var en maskine, der fortsatte uhæmmet, som en anden standup-komiker med dårlige jokes. Jeg kunne aldrig i hele mit liv overveje at købe noget som helst af ham, også selv om han reelt set havde haft et godt produkt.
Han manglede simpelthen autenticitet, respekt og ro, og da jeg lagde på, opdagede jeg, at han i øvrigt aldrig var kommet frem til at fortælle om sit produkt.
Endnu en årsag til at jeg i den nærmeste fremtid skal arbejde med mit helt kort pitch.
